SEOのキーワード選定のやり方｜検索ボリュームで選ばない、問い合わせにつながる6ステップ【SEO会社の社内マニュアル】

※この記事は、SEO対策やLLMO対策によってホームページから集客したい中小企業または小規模事業者の経営者や担当者に向けて、エイチリンク株式会社代表の本郷 輝が記事品質を監修し、作成しております。また、当コラムは弊社独自のコンテンツ制作・編集ポリシーに沿って制作されています。

記事を30本書いたのに、問い合わせが1件も増えない。

SEOの相談を受けると、この状態の会社によく出会います。記事の質が低いわけではありません。原因の多くは、書く前のキーワード選定にあります。検索ボリュームの大きい順に選んだ結果、「調べものをしているだけの人」向けの記事ばかりになっているのです。

この記事は、エイチリンクが支援先の新規記事を企画するときに使っている、キーワード選定の社内マニュアルです。担当者が迷わず同じ判断をできるように、手順・判定の基準・記録するシートの列まで書いています。
書いているのは、BtoBの小規模事業者様や中小企業様に特化したSEO・LLMO（AI検索対策）の支援会社、エイチリンク株式会社の代表・本郷です。書いた記事のリライト対象の選び方は、別のマニュアル記事にまとめています。

結論：新規記事のキーワードは「問い合わせへの近さ」で選ぶ

新規記事のキーワードは、検索している人がどれだけ問い合わせに近いかで選びます。検索数が多いかどうかは、最後に順番を決めるときの参考にしか使いません。迷ったときに立ち返るルールは、次の3つです。

ルール1.顕在層と準顕在層のキーワードだけを選ぶ

選ぶのは、依頼先を探している「顕在層」と、課題がはっきりして解決の方法を比べている「準顕在層」のキーワードだけです。知識を集めている段階の「潜在層」向けのキーワードは、新規記事では選びません。中小企業が1年に書ける記事は30本前後です。その30本を、問い合わせが起きる場所に集中させます。

ルール2.検索ボリュームの大きさで決めない

検索ボリュームが大きいキーワードほど、大手やメディアが上位を占めています。中小企業が正面から挑んでも、上位に入るまでに年単位の時間がかかります。そのうえ、検索数が多いキーワードほど調べものの人の割合が増えます。月に数十回しか検索されなくても、検索した人の多くが依頼先を探しているキーワードのほうが、問い合わせは増えます。

ルール3.ラッコキーワードと競合サイトの両方から拾う

キーワードの候補は、検索窓の予測候補（サジェスト）と、競合サイトが実際に流入を得ているキーワードの両方から集めます。サジェストだけでは「検索されている言葉」しかわかりません。競合サイトの獲得キーワードを見ると、「検索されていて、しかも同業者が実際に集客できている言葉」がわかります。

キーワード選定とは？記事を書く前に「誰のどの悩みに答えるか」を決める作業

キーワード選定とは、記事やページを作る前に、どの検索キーワードで上位表示を狙うかを決める作業です。キーワードには、検索した人の悩みと、いまどの段階にいるかが表れます。キーワードを決めることは、そのページで「誰の・どの悩みに答えるか」を決めることと同じです。

キーワード選定を飛ばして記事を書くと、書き手が思いついたテーマの記事が並びます。検索されていない、あるいは検索されていても問い合わせにつながらない記事に、制作費と時間を使うことになります。

検索する人は4つの層に分かれる

エイチリンクでは、検索する人を問い合わせへの近さで4つの層に分けています。新規記事で選ぶのは、表の上2つ（顕在層・準顕在層）だけです。

層	検索している人の状態	キーワードの例（外壁塗装会社の場合）	新規記事で選ぶか
顕在層	依頼先を探している。比べて、決めようとしている	外壁塗装 業者 選び方／外壁塗装 費用 30坪／外壁塗装 見積もり 比較	◎ 最優先で選ぶ
準顕在層	課題ははっきりしていて、解決の方法を比べている	外壁塗装 時期 目安／外壁 ひび割れ 放置／外壁塗装 自分で できる	○ 選ぶ
潜在層	課題にうすうす気づき、知識を集めている	外壁塗装 種類／塗料 違い／外壁塗装とは	× 選ばない
無関心層	課題に気づいていない。話題として調べている	家 長持ち 秘訣／色 心理 効果	× 選ばない

潜在層の記事を選ばない理由はAI検索が答えてしまうから

潜在層のキーワードを新規記事で選ばない理由は2つあります。1つ目は、「〇〇とは」「〇〇の種類」のような知識の質問は、GoogleのAI概要やChatGPTが検索結果の上で答えてしまうことです。上位に入っても、クリックされる回数そのものが減っています。

2つ目は、知識を集めている人は、読み終えてもすぐには問い合わせないことです。記事1本の制作費は同じでも、問い合わせが生まれる確率がまるで違います。反対に、エリア名や「費用」「業者」を含む顕在層のキーワードは、AI検索の時代になってむしろ重要になっています。AIが答えを作るときにも、こうした具体的なキーワードで検索して情報を集めるからです。

AIが1つの質問をどのような検索に分解しているかは、以下の記事で実測しています。

新規記事のキーワード選定のやり方6ステップ

ここからは、エイチリンクの担当者が実際に行っている手順です。上から順に進めれば、誰がやっても同じキーワードにたどり着くように作っています。作業の結果は、最後にスプレッドシート1枚にまとめます。

Step1.「問い合わせになる人」と軸キーワードを決める

最初に、どんな人から問い合わせが来たら受注につながるかを書き出します。業種・地域・会社の規模・抱えている悩みまで具体的にします。ここがあいまいなままだと、Step4で層を仕分けるときに判断がぶれます。

次に、軸キーワードを決めます。軸キーワードとは、自社のサービスを表す言葉と、その言い換えです。お客様が営業の場で使っている言葉を優先してください。社内の呼び方と、お客様が検索する言葉は違うことが多いからです。

営業でよく聞かれる質問は、そのまま準顕在層のキーワードの候補になります。営業担当者やお客様対応をしている人に、10個ほど書き出してもらってください。

Step2.ラッコキーワードで軸キーワードの周辺を全部出す

ラッコキーワードに軸キーワードを1つずつ入れ、周辺のキーワードを全部出します。使う機能は次の3つです。

機能	何がわかるか・使い方
Googleサジェスト	検索窓に出る予測候補を一覧で取れます。「外壁塗装 ＋あ〜ん」のような組み合わせまで出るので、まずはここで全体をつかみます。
よくある質問検索	Yahoo!知恵袋などに投稿された質問を集めます。お客様が人には聞きにくい本音が出るので、準顕在層のキーワード探しに向いています。
関連キーワード	検索結果の下に出る「関連する検索」を取れます。軸キーワードとは違う言い方を見つけるのに使います。

取得したキーワードはCSVでダウンロードし、スプレッドシートの1つのタブに貼り付けます。この時点では、選んだり消したりしません。まずは全部並べてから、Step4でまとめて仕分けます。途中で選び始めると、担当者の好みで抜け漏れが出るからです。

月間検索数は有料機能です
ラッコキーワードの月間検索数の表示は有料機能です（※2026年10月時点の情報です）。この手順では検索数を最後の参考にしか使わないため、無料版のままでも進められます。

Step3.競合サイトの「獲得キーワード」を見る

次に、同業の競合サイトが実際にどんなキーワードで集客しているかを調べます。ラッコキーワードの「獲得キーワード調査」に競合のドメインを入れると、そのサイトが上位表示されているキーワードと順位、流入の多いページがわかります。

調べる競合は3〜5社です。選び方にはコツがあります。大手のポータルサイトやメディアではなく、自社と同じくらいの規模で、問い合わせを取れていそうな同業者を選びます。ポータルサイトは潜在層のキーワードで大量に集客しているため、まねしても問い合わせにつながりません。

• 競合がサービスページ以外（記事・事例・FAQ）で集客しているキーワードはどれか
• Step2のサジェストには出てこなかったキーワードはあるか
• 競合が10位以内に入っているのに、自社には受け皿のページがないキーワードはどれか

この3点に当てはまるキーワードを、Step2のタブの下に追記します。競合が集客できているキーワードは、需要があることがすでに証明されています。Ahrefsなどの有料ツールを契約している場合は、そちらのオーガニックキーワードの機能でも同じ作業ができます。

Step4.全キーワードを4つの層に仕分ける

集めたキーワードを1つずつ、顕在層・準顕在層・潜在層・無関心層に仕分けます。判定に使う質問は1つだけです。「このキーワードで検索した人が、記事を読み終えた直後に問い合わせる可能性はあるか？」

判断の目安として、キーワードに含まれる言葉で当たりをつけます。

層	含まれていることが多い言葉
顕在層	会社／業者／事務所／おすすめ／比較／費用／料金／相場／見積もり／依頼／代行／外注先／エリア名／業種名
準顕在層	選び方／注意点／失敗／トラブル／期間／流れ／時期／放置／自分でできる／外注と自社の違い／メリット・デメリット
潜在層	とは／意味／種類／仕組み／歴史／例／無料／テンプレート
無関心層	雑学・話題・ランキングなど、サービスと直接関係のない言葉

言葉だけで決めきれないときは、実際にそのキーワードでGoogle検索して、上位10件の顔ぶれを見ます。上位に同業の会社のサービスページが並んでいれば顕在層です。辞書サイトや解説記事が並んでいれば潜在層です。Googleが「この検索をする人は何を求めているか」を判定した結果が、上位の顔ぶれに表れています。

Step5.記事で作るか、サービスページで作るかを決める

顕在層・準顕在層に残ったキーワードを、記事で受けるか、サービスページで受けるかに分けます。すべてを記事にするわけではありません。

キーワードの形	受けるページ	理由
サービス名＋エリア名 例：外壁塗装 板橋区	エリアページ（サービスページ）	検索した人は「その地域で頼める会社」を探しています。記事ではなく、料金・事例・依頼の流れがそろったページで受けます。
サービス名＋業種名・シーン 例：外壁塗装 アパート	業種・シーン別ページ（サービスページ）	「自分の場合に対応してくれるか」を確かめたい人です。対応内容と事例を見せるページで受けます。
費用・選び方・比較・注意点 例：外壁塗装 業者 選び方	記事	判断の材料を集めている段階です。記事で答えたうえで、サービスページへつなぎます。
悩み・症状 例：外壁 ひび割れ 放置	記事	「どうすればいいか」の答えを求めています。記事で答え、相談の入口を置きます。

エリア名・業種名・シーンを含むキーワードは、ツール上の検索数が0でもサービスページとして全部作ります。この種のキーワードは、検索した人のほぼ全員が依頼先を探しているからです。エリアページの中身の作り方は、以下の記事で解説しています。

記事にすると決めたキーワードは、自社サイトにすでに同じ答えのページがないかを確認します。Googleで「site:自社のドメイン キーワード」と検索すると、関連するページが一覧で出ます。似たページがあれば、新しく書かずにそのページを直します。同じキーワードで複数のページが競合すると、どちらの順位も上がりにくくなるからです。

Step6.優先順位をつけてシートに残す

最後に、記事にするキーワードへ優先順位をつけます。見る順番は「問い合わせへの近さ」→「勝てそうか」→「検索数」です。検索数は、上の2つが同じくらいのキーワード同士で順番を決めるときにだけ使います。

1. 問い合わせへの近さ：顕在層を準顕在層より先にします。同じ層の中では、営業でよく聞かれる質問に近いものを先にします。
2. 勝てそうか：上位10件に、中小企業のサイトや個人のブログが入っているかを見ます。入っていれば、自社にも上位に入る余地があります。大手メディアだけが並んでいれば後回しにします。
3. 検索数：上の2つが同じなら、検索数が多いほうを先にします。

結果は、次の列でスプレッドシートに残します。判断の理由まで残しておくと、担当者が代わっても同じ基準で記事を追加できます。

キーワード	層	受けるページ	上位10件の顔ぶれ	検索数（参考）	優先度	判断の理由	担当・状態
外壁塗装 業者 選び方	顕在	新規記事	同業の会社4件・メディア6件	参考値	A	営業で毎回聞かれる質問。中小の会社も上位にいる	担当名・執筆中
外壁 ひび割れ 放置	準顕在	新規記事	同業の会社7件	参考値	A	放置の不安から相談につながりやすい	担当名・未着手
外壁塗装 板橋区	顕在	エリアページ	同業の会社10件	参考値	—	記事ではなくサービスページで受ける	エリア展開へ

ここまでで、新規記事のキーワード選定は終わりです。とはいえ、仕分けの判断に自信が持てない、競合の調べ方がわからないという方も多いはずです。エイチリンクの無料相談では、御社のサービスと商圏をうかがったうえで、狙うべきキーワードの候補を具体的にお見せします。

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キーワード選定でよくある失敗4つと防ぎ方

手順どおりに進めても、現場では同じ失敗がくり返し起きます。エイチリンクが支援に入る前の会社で、特によく見る4つを挙げます。

失敗1.検索ボリュームの大きい順に選んでしまう

キーワードツールの検索数を見ると、数字の大きいものから書きたくなります。ですが、検索数が大きいキーワードほど、大手が上位を占め、調べものの人の割合も増えます。上位に入れないか、入っても問い合わせが来ないかのどちらかになりがちです。防ぐには、検索数の列をStep6まで見ないことです。

失敗2.「〇〇とは」の解説記事ばかり作ってしまう

解説記事は書きやすく、アクセスも集まりやすいため、つい本数が増えます。しかし先に書いたとおり、知識の質問はAI検索が答えてしまいます。記事一覧を見て「とは」で終わるタイトルが半分を超えていたら、選び方を見直すサインです。

失敗3.似たキーワードごとに記事を作り、自社の記事同士で順位を奪い合う

「外壁塗装 業者 選び方」と「外壁塗装 業者 見分け方」で、別々の記事を作ってしまうケースです。検索している人の悩みが同じなら、1本の記事にまとめます。2つのキーワードでGoogle検索して、上位10件のうち半分以上が同じページなら、同じ記事で受けるのが目安です。

失敗4.選んだまま、公開後の順位を測らない

キーワード選定は、公開したら終わりではありません。選んだキーワードの順位を月に1回は測り、3か月たっても上位に入らない記事は、原因を調べて直します。どの記事から直すかの判断にも、決まった手順があります。公開後の見直しの手順は、以下のリライト対象の選び方のマニュアル記事にまとめています。

エイチリンクは顕在層のキーワードに絞って問い合わせを増やしています

エイチリンク株式会社は、BtoBの小規模事業者様や中小企業様に特化したSEO・LLMO（AI検索対策）の支援会社です。成果は検索順位やPVではなく、問い合わせ数・売上で測ります。そのため、支援先のキーワード選定でも、この記事の手順で顕在層・準顕在層に絞り込んでいます。

キーワード選定から記事制作、サービスページの量産、内部改善、被リンク獲得まで、月額内で一気通貫で支援しています。実行まで任せる場合は月額22万円〜（税抜）です。

「どのキーワードなら問い合わせにつながるのか、自社では判断できない」という状態なら、一度ご相談ください。無料相談では事前に御社のサイトを分析し、狙うべきキーワードと改善の優先順位をお持ちします。成果が見込めない場合は、その場で正直にお伝えします。

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【プロが回答】キーワード選定に関するよくある質問

検索ボリュームが0のキーワードは選ばないほうがいいですか？

顕在層のキーワードなら選びます。キーワードツールの「0」は、ツールで計測できないほど少ないという意味で、実際には検索されていることがよくあります。エリア名や業種名を含むキーワードは、検索数が少なくても検索した人のほとんどが依頼先を探しているため、問い合わせにつながります。

キーワード選定は無料のツールだけでできますか？

できます。ラッコキーワードの無料版で、サジェスト・よくある質問・獲得キーワード調査を使えます（回数に制限があります）。月間検索数は有料機能ですが、この記事の手順では検索数を最後の参考にしか使わないため、無料版でも進められます。

新規記事は年に何本くらい作ればいいですか？

中小企業なら、年30本前後が目安です。本当に必要なキーワードに絞り、その分をエリア名・業種名を含むサービスページの作成に回します。質の低い記事を大量に入れると、サイト全体の評価を下げるおそれがあります。

選んだキーワードはどのくらいの頻度で見直しますか？

順位は月に1回測り、キーワードの一覧は3か月ごとに見直します。サービス内容や商圏が変わったときは、その都度Step1からやり直してください。

AI検索が広がっても、キーワード選定は必要ですか？

必要です。ChatGPTやGoogleのAIは、1つの質問を複数の検索キーワードに分解して情報を集めています。分解された先のキーワードで自社のページが見つからなければ、AIの回答にも出てきません。むしろ、エリア名や「費用」「業者」を含む顕在層のキーワードの重要性は増しています。

まとめ：キーワードは「読み終えた人が問い合わせるか」で選ぶ

新規記事のキーワード選定は、検索ボリュームではなく、問い合わせへの近さで決めます。顕在層・準顕在層のキーワードだけを選び、エリア名・業種名を含むものはサービスページで受ける。この2つを守るだけで、記事1本あたりの問い合わせは大きく変わります。

まずは、御社の記事一覧を開いてみてください。「とは」「種類」で終わるタイトルが並んでいたら、次に書く1本はStep1〜Step4の手順で選び直すことをおすすめします。

エイチリンクでは、月3社限定で無料相談を受け付けています。御社のサービスと商圏に合わせて、問い合わせにつながるキーワードの候補と、記事・サービスページのどちらで受けるべきかを具体的にお伝えします。枠が埋まり次第受付終了となりますので、気になる方はお早めにお問合せください。

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